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消费者较早便暴露出的极大热情让张文浩有些犯愁,他开始担心自己如此的运作模式究竟是否能够起到真正的作用,如果自己不能很好的解决这个问题,恐怕好心办错事,最终办成一团乱麻。
中国的消费者有种不同寻常的消费理念,那便是囤积,囤积对中国消费者来说,是及其常见并且一人带头、万人响应的,抢房、抢盐、抢蜡烛等事件,都体现出了消费者对商品价格的敏感,如果东辰一下将进口奶粉的价格下降到一个超出市场规律的地步,那么消费者一定会出现囤积的现象,最主要的原因,是他们一直承受着高价奶粉,一旦奶粉降价,他们不管这种降价是暂时的还是永久的,都会先屯一部分在手上才能安心。
前段时间,国际金价暴跌,中国的老太太们,展现出了惊人的囤积能力,张文浩生怕奶粉也会促成同样的现象,如果真的发生这种情况,那么一切就会进入失控状态,如果没有一个行之有效的解决办法,那么东辰只能等待消费者囤积心理逐渐减弱之后,市场才能够恢复正常秩序。
奶粉是东辰的赔钱买卖,对现在的东辰来说,任何一项业务都能够带来极为丰厚的利润回报,唯独奶粉,是要亏本经营的,但是张文浩却对这件事情无比重视,无论如何,他都要解决这个困扰国民已久的问题,而且是用一个行之有效的办法、永久性的解决这个问题。
为此。张文浩召开了一个高层会议,包括龙小月、杨晨山、张冉冉以及各分集团ceo都悉数到场,张文浩一上来便将自己的担忧说了出来,随即,又开口说道:“我们之前忽略了这个问题,现在眼看我们的奶粉销售就要正式展开,如果还没有一个真正有效的解决办法,那么这件事情,我们就会在外人眼里闹出一个笑话,大家有什么好的看法。可以各抒己见。”
龙小月开口说道:“我觉得主要是两个问题,首先是我们如何预防消费者哄抢、囤积的现象发生;其次,我们如何杜绝低买高卖的二道贩从中破坏市场。”
张文浩道:“二道贩的问题倒是不大,首先,我们东辰4s店在全国各地遍地开花,所有的地级市以及相当一部分县级市都有了东辰的代理商,如此严密、细致的覆盖下,二道贩很难有市场运作,不过我担心到时候反而会出现一种情况。那便是,香港等地的民众。会将之前的情况反过来,也就是说,很有可能会有大量的港人从内地买奶粉,毕竟我们的终端价格,要比他们的终端价格低出许多,这种时候,流窜于两地的二道贩就会找到新的生财之道。”
张冉冉问道:“那我们能不能跟海关沟通一下,走港区的老路,严禁携带东辰代理的奶粉出境?”
张文浩点了点头。道:“现在看来也只能是这样来运作了,到时候我会和海关打招呼,这个问题不大,现在最大的问题是刚才小月说的第一点,如何于预防消费者的哄抢与囤积?”
众人你看我、我看你,詹姆斯通过翻译解释,比其他人慢了半拍听明白张文浩话中的意思。这个时候见大家都没有发表意见,便开口道:“我觉得我们倒是可以从供求关系的根源入手,消费者之所以会囤积奶粉,绝大多数原因都是因为自己家中有婴幼儿。但是,他的实际消耗量是摆在那里的,现在的婴幼儿奶粉都将年龄阶段划分的非常详细,细化程度达到了极高的程度,0-6个月、7-12个月,12-18、18-24等等,一般来说,一个细分时间段为半年,以中国的情况来看,绝大多数人家都是一个孩,那么他本身需要的奶粉就极为有限,0-6个月,一个孩最多也就消耗十几二十几罐奶粉而已,需求量摆在这里,买再多回去也意义不大,更何况奶粉本身就有保质期。”
张文浩摇了摇头,道:“你还是不了解中国消费者,即便是奶粉市场划分的如此细致,一家人只有一个刚出生的婴儿,他会囤积0-6个月的奶粉,也会囤积7-12个月的奶粉,甚至如果保质期允许,他会一直囤积到24个月,这样一来,问题就非常大了,一个消费者有可能就会从你手里购买几十罐奶粉,这样一来,一开始就会产生巨大的消耗量,这个消耗量莫说我们,我看连整个荷兰都很难满足,一旦供小于求,市场就会混乱。”
“要
有一个有力的限制。”一旁的杨晨山说道:“我虽然不太懂这一个行业,但是,如果我们想控制住市场节奏,让它不至于失控,那么我们首要解决的问题就是必须有一个绝对有力的限制,来让消费者即便有囤积的念头,也没有实施的机会。”
张文浩微微点头,杨晨山说到电上了,但究竟如何来设定这个限制,张文浩一时之间也无法想出一个真正行之有效的办法。
龙小月皱着眉头,思忖片刻,开口道:“实名购买怎么样?每家店在销售的时候都建立一个消费者资料库,然后对单次或者单月内的购买量施加一定的限制,例如每个人每月最多只能买四罐奶粉。”
张冉冉开口道:“我觉得这个不会有太大效果,现在中国的家庭都是4+2+1的模式,一个新生儿,上面至少有六个成年人,中国人做事情最喜欢的是想办法打破规矩、绕过规矩,而不是遵循规矩,如果我们搞实名限制,他们我担心到时候来买奶粉的,反而是全家六个成年人轮番上阵,借此来实现自己囤积的需求。”
张文浩道:“实名购买确实有一定的弊端,或许也不会起到太好的效果。”
龙小月轻轻点了点头,张冉冉的话还是让她心服口服的,自己确实没有考虑过这一点。
随即,龙小月脑海中灵光一现,道:“既然每一个新生儿都有数名成年人覆盖,那么我们就不对成年人进行实名人购买,而是对婴幼儿本身进行实名购买,每一个婴儿几乎都有出生证明,消费者如果要购买奶粉,就要提供新生儿的出生证明,这样一来,无论有多少成年人覆盖,我们最终针对的还是新生儿,这样就算全家老小齐上阵也没用。”
说着,龙小月又道:“而且出生证明也写明了婴幼儿的出生日期,如果新生儿是去年的今天出生的,那么持这个新生儿的出生证明,只能购买到12-16个月的奶粉,其他年龄段的奶粉无法购买,这样的话,就避免了他们囤积,即便是真的要囤积,也只限于特定的时间段。”
张文浩眼前一亮,脱口道:“这个主意不错!如果这么操作的话,基本上就没有多少可以钻的漏洞了,家里有多大的孩就买相应年龄的奶粉,而且无论新生儿家里有多少成年人,最终都要按照这个新生儿的身份来进行购买,这样我想应该能够起到非常好的限制作用。”
其他人也都纷纷点头表示赞同,龙小月的这个主意确实不错,大家在担心成年人会绕过规矩来做事的时候,龙小月将眼光瞄准了新生儿本身,这样一来,就将供求的根源摸清了,供应的一方是东辰,但有需求的一方看起来是新生儿家长,但其实,就是新生儿自己!
张文浩不禁笑道:“这样一来,只要能够从大体上稳住抢购的发生,基本上就大功告成了,如果东辰能够长期的保持平价并且充足供应,让这些消费者形成一个潜意识之后,他们就会慢慢失去囤积的热潮,可口可乐如果卖一块钱一瓶,估计全世界都会进行囤积,但如果可口可乐在半年的时间里都保持着一块钱一瓶的价格,消费者慢慢也就丧失了囤积的兴趣与热情,如果小月的办法能够为东辰守住半年时间,我想半年之后,再没有消费者会动囤积奶粉的心思。”
众人对龙小月的这个看法都没有任何意见,事实上,这可能也是目前最合适也最有效的一个办法了,确定了这个思路,张文浩便开始制定自己的计划,道:“无论我们怎么限制,我想囤积的现象还是会或多或少的发生,消费者不会买完一罐再买一罐,所以,一定量的囤积情况还是会有,这个倒是无所谓,在我们最近整备销售硬件的同时,我们也可以积攒大量的货源,保证在开卖之后,有充足的货物来应对消费者的这种囤积与抢购。”
埃里克森开口道:“张总,我觉得不光是荷兰的乳制品可以考虑,新西兰的产量虽然比荷兰低一些,但是品质甚至比荷兰更高,瑞士、瑞典、德国、奥地利甚至澳大利亚,他们出产的乳制品都有足够的品质保证,如果把这些国家的品牌与货源也吸收过来,我想即便是抢购,对东辰来说也无关痛痒了。”
张文浩点了点头,笑道:“回头让我们的公关联系一下,看看这些国家知名的乳制品企业是否能够把大陆代理权交给东辰。
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